Nebius (NBIS.US) квартальна телефонна конференція Q3: CEO заявив, що попит на AI «реальний та величезний», очікується баланс прибутку і збитків до четвертого кварталу 2027 року.

Згідно з інформацією, отриманою Ukrayinsʹka Finansova Platforma, компанія інфраструктури AI-хмари Nebius Group (NBIS.US) опублікувала результати за третій квартал 2026 року до відкриття ринку 12 листопада за Нью-Йоркським часом та провела конференц-дзвінок того ж дня. Дохід компанії за третій квартал склав 980,8 млн доларів, що на 571% більше порівняно з аналогічним періодом минулого року та перевищило консенсус LSEG у 907,5 млн доларів; чистий збиток за GAAP — 37,5 млн доларів (збиток на акцію 13 центів), що значно менше, ніж 119,6 млн доларів збитку (50 центів на акцію) за аналогічний період минулого року; скоригований прибуток на акцію склав 31 цент, що значно перевищує очікуваний ринком збиток у 69 центів на акцію. Після публікації фінансових результатів акції компанії на пре-маркеті падали на 22,12% до 120,48 долара, а в основну торгову сесію закрились падінням на 16,84% до 128,64 долара. Основна причина розпродажу — не сам квартальний звіт, а скорочення прогнозу доходів на 2026 рік до 3-3,2 млрд доларів та збільшення прогнозу капітальних витрат на 2026 рік до 27 млрд доларів, а також вперше оголошений прогноз капітальних витрат на 2027 рік — 40–45 млрд доларів, що значно перевищує очікування ринку. CEO Аркадій Волож під час конференції прокоментував: "Попит на AI реальний і величезний. Все інше, включаючи будівництво потужностей і фінансування, — це лише завдання". Він підтвердив, що компанія очікує досягти виторгу в 12–13 млрд доларів у 2027 році і вийти на беззбитковість до оподаткування у четвертому кварталі 2027 року.

Основні аспекти та реакція

Ключовим питанням зустрічі стала саме взаємозв’язок між скороченням прогнозу доходів на 2026 рік та значним збільшенням капітальних витрат — ринок сумнівається, "хто заплатить за розширення AI". Управлінці пояснили: зміни прогнозу пов’язані лише з термінами введення в експлуатацію потужностей партнерських дата-центрів, а не зі зміною попиту; CFO Dado підкреслив: "Ми дуже консервативно оцінюємо цей прогноз", додавши, що потенційне зростання у співпраці за моделлю asset-light у 2027 році до прогнозу не включено. CEO Волож визнав, що "останніми часами ринки капіталу нестабільні", але наполягає: будівництво потужностей і фінансування — "завдання, що вирішуються". В аналітичному огляді Barchart зазначається, що напередодні оголошення результатів акції злетіли на 15% слідом за CoreWeave, випереджаючи очікуване покращення; саме розрив між планами капітальних витрат на 2027 рік (40–45 млрд доларів) та прогнозом ринку (приблизно 28,77 млрд доларів) і спричинив розпродаж. Крім того, повідомлення про відставку CEO Nvidia Дженсена Хуана та референдуми у багатьох американських містах щодо обмеження будівництва дата-центрів також додали волатильності сектору нових хмарних гравців.

Рекордний третій квартал: зростання доходу на 571% рік до року

Менеджмент охарактеризував цей квартал як "рекордний". Дохід групи за квартал зріс на 571% до 980,8 млн доларів, квартальне зростання — 68%; із них дохід Nebius AI Cloud — 973,8 млн доларів (+643% р/р), що становить близько 99% загального доходу групи. Компанія пояснює, що основний внесок у зростання внесла реалізація нових потужностей, введених у дію протягом останніх 12 місяців. Середня ціна нових угод за квартал продовжила рости — понад 25 млн доларів за мегават, вище діапазону 20-25 млн доларів другої чверті, і вже підписуються багатомільярдні багаторічні контракти.

Скоригована рентабельність EBITDA зросла до 47,5%

За прибутковістю скоригована EBITDA групи склала 465,8 млн доларів (торік був збиток 5,2 млн доларів, у попередньому кварталі — 236,2 млн доларів); рентабельність скоригованої EBITDA — 47,5% (у другій чверті була 40,6%), у Nebius AI Cloud — 53,2%. Чисті збитки за GAAP скоротилися до 37,5 млн доларів. Різниця в рентабельності між групою та AI Cloud пояснюється інвестиціями в Avride та TripleTen. Хостингова платформа інференсу Token Factory впевнено наближається до щорічного регулярного доходу у сотні мільйонів доларів. У звітному кварталі також визнано приблизно 325 млн доларів неодноразового доходу від партнерських проєктів за моделлю asset-light.

Авансові платежі перекрили понад 100% капітальних витрат

З початку кварталу загальна вартість контрактів (TCV) перевищила 12 млрд доларів, абсолютна більшість — від AI native-клієнтів. Понад 90% нових контрактів укладаються з авансовими платежами, і зараз вони покривають 100% необхідних капітальних витрат на введення потужностей (у другому кварталі цей показник був 50-60%). Період окупності нових потужностей скоротився з 1 року 10 місяців до 1 року 7 місяців. У третьому кварталі компанія вперше підписала багаторічні угоди з Databricks, Datadog, Snowflake та Palantir.

Капітальні витрати та фінансування

Витрати капіталу за квартал склали 7,3 млрд доларів, річний прогноз на 2026 рік підвищено до приблизно 27 млрд доларів. У липні компанія залучила перший транш фінансування під заставу активів (asset-backed financing) у 775 млн доларів, у заставі — довгострокові інвестиційного класу угоди з клієнтами, ставка — SOFR +250 б.п.; у серпні завершено випуск конвертованих старших облігацій на 5,75 млрд доларів; через програму ATM по середній ціні 229,1 доларів за акцію продано 4,6 млн класу-А, залучено 1 млрд доларів. На кінець кварталу компанія має 7,4 млрд доларів грошових коштів та еквівалентів. Менеджмент очікує, що у 2027 році 75-85% капітальних витрат буде покрито через авансові платежі від клієнтів та фінансування під заставу активів; аванси клієнтів у 2027 році очікуються на рівні 17-20 млрд доларів.

Прогноз на 2026 рік скорочено, на 2027 рік — дохід 12-13 млрд доларів

Прогноз доходу на 2026 рік знижено з попередніх 3-3,4 млрд доларів до 3-3,2 млрд доларів через затримку введення частини потужностей партнерських дата-центрів, а не через слабкість попиту; прогноз рентабельності скоригованої EBITDA залишився на рівні близько 40%. Вперше дано прогноз на 2027 рік: дохід 12-13 млрд доларів (тобто у 4 рази більше середнього значення діапазону на 2026 рік), капітальні витрати — 40-45 млрд доларів, а беззбитковість до оподаткування очікується вже у четвертому кварталі 2027 року (з урахуванням амортизації серверів і мережевого обладнання на 5 років). Очікується, що контрактна потужність електропостачання до кінця 2026 року сягне 5 ГВт (GW), а постачання GPU, CPU, мережевих і сховищевих рішень на 2027 рік вже гарантовано.

Затримка проєкту в Нью-Джерсі пов’язана з електропостачанням

Щодо затримки Vineland у штаті Нью-Джерсі менеджмент пояснив: проблема виникла не зі сторони попиту, а із забезпеченням електроенергії. План із встановлення дизель-генераторів на літо не спрацював, тому перейшли на обладнання Bloom, але DataOne, що мала тимчасово подавати енергію, вирішила достроково припинити співпрацю, що призвело до дефіциту енергії. CEO Волож зазначив: "Затримки в нашій галузі — це норма, і ми також зіштовхуємося з цим", але підкреслив, що заплановані потужності не скасовано, а частина перенесена на 2027 рік. Поставки для Microsoft продовжувалися у третьому кварталі і триватимуть у листопаді та грудні. Власні майданчики (Алабама, Міссурі, два у Фінляндії, Пенсильванія) реалізуються навіть трохи попереду графіка.

Token Factory і залучення корпоративних клієнтів

Під час Q&A менеджмент неодноразово відповідав на питання якості зростання і структури клієнтів. Token Factory продається за моделлю "за токен", як хостингова послуга, має цінову перевагу через роботу на власній GPU-інфраструктурі; стане одним з перших хто підтримує нові продукти Nvidia. Для корпоративних клієнтів показово використання Palantir — об’єднання Token Factory від Nebius із власною платформою Foundry для задоволення запитів на суверенний AI; менеджмент зазначає, що впровадження йде повільно, але набирає темпу і в найближчі квартали буде більше новин про корпоративний напрямок. Оголошено про скасування прогнозу ARR — з 2027 року основними показниками будуть дохід і прибуток до оподаткування.

Повний протокол конференції

Директор з інвесторських відносин Nebius Group Gili Naftalovich: Вітаю всіх на дзвінку за підсумками третього кварталу 2026 року Nebius. Присутні CEO Аркадій (Arkady), CFO Дадо (Dado) та інші члени топ-менеджменту Nebius. Деякі заяви будуть прогнозними, заснованими на поточних очікуваннях і припущеннях, існують ризики та невизначеність, фактичні результати можуть суттєво відрізнятися — див. перелік факторів ризику у формі 20-F; компанія не зобов’язується оновлювати такі заяви. Будуть представлені показники як за GAAP, так і non-GAAP — їх зіставлення доступне в звітності на сайті інвесторських відносин (nebius.com). Слово Аркадію.

CEO Nebius Group Аркадій Волож (Arkady Volozh): Дякую, Gili. Минулого кварталу я презентував бізнес-модель, цього разу покажу, як вона працює на практиці. Перш за все — Q3 був рекордним, що має сенс на поточному ринку зростання. Останнім часом ринки капіталу нестабільні. Галузь хвилюють два питання: як швидко зростають AI-потужності і хто за це платить. Ключові тези: попит на AI справжній і величезний. Все інше — будівництво потужностей і залучення фінансування — це просто завдання. Вони можуть бути складними, але їх можна вирішити. Попит потужний, клієнти укладають контракти на довший термін і за вищою ціною, платять авансом, ціни ростуть. Угоди третього кварталу — вже понад 25 мільйонів доларів за мегават, у другому кварталі діапазон був 20-25 мільйонів. Також зростає розмір угод: три місяці тому ми повідомляли про перші контракти понад 1 млрд доларів; на початок Q4 для AI-хмари вже підписані багатомільярдні угоди. База попиту розширюється: AI-native клієнти з нами ростуть, Databricks, Datadog, Snowflake вперше підписали багаторічні договори з нами у цьому кварталі.

Всі знають, що поточний попит аномально сильний, але я хочу розповісти, як ми готуємось до майбутнього. У нас три часові горизонти продажів і ми гнучко поєднуємо їх: перший — це спот і короткострокові контракти, продаються з націнкою; другий — 1-3 річні основні контракти; третій — обмежене число 5-річних договорів для диверсифікації портфеля і під забезпечення фінансування розширення. Для останніх двох — покриття авансами. Два ключових показники: частка капвитрат, покрита авансами, і термін окупності нових потужностей. Клієнти платять авансом за потужності, які будуть введені протягом 12 місяців — для фіксації потужності і ціни. Найважливіша зміна: аванси за новими угодами зараз перекривають понад 100% капітальних витрат на ці потужності (торік це було 50-60%). Термін окупності у Q3 скоротився з 1 року 10 місяців до 1 року 7 місяців. Клієнти платять більше, раніше, на довше — а ми швидше повертаємо інвестований капітал.

Як це працює: по-перше, спосіб продажу. Ми створюємо нові інструменти для виявлення справжньої ціни наших потужностей — аукціони бронювань, публічне спотове ціноутворення, короткострокова потужність. Ринок вказує, скільки коштує потужність — ми продаємо за цією ціною. По-друге, на рентабельність працюють наші низькі витрати. Ми робимо повний стек, від хардвару до софту. Все самі: спочатку під великий тренінг, потім — інференс, нині — посттренінгові й агентні навантаження. Клієнти заходять на різних етапах і разом з нами масштабуються. Платформа для хостингового інференсу Token Factory демонструє працездатність цієї моделі: йде до ARR сотень мільйонів доларів, із ще більшою рентабельністю, бо ми використовуємо свої GPU, а не орендовані. Ціна відображає преміальність продукту, а наші витрати одні з найменших на ринку — ми самі будуємо інфраструктуру, самі проєктуємо й виробляємо стійки й сховища; коли ще більше потужностей буде з власних майданчиків, витрати далі підуть вниз. Висока ціна плюс низькі витрати дають високу рентабельність. Наші витрати знижуються завдяки дешевшому фінансуванню: окрім авансів ми можемо залучати ресурси під інвестрівневі контракти. Це знижує собівартість, розширює проникність на ринок і дозволяє залучати від найцінніших клієнтів. Це шлях до прибутковості — ми плануємо вийти на беззбитковість до оподаткування у Q4 2027 року.

В якийсь момент ринок AI вийде на баланс попиту і пропозиції. Ми до цього готуємось: одночасно вкладаємось у потужності, програмну платформу й маркетинг-вихід на ринок. Усе однаково важливо, але потужності — це базис бізнесу. Будувати у такому обсязі важко, затримки в галузі — звично, нас це теж торкається. Наприклад, деякі партнерські (треті) майданчики, зокрема в Нью-Джерсі, відстають. Клієнти повідомлені, жодну потужність не скасовано, частину перенесено на 2027 рік. Отже, частина цьогорічного доходу перейде на початок наступного року. Власні майданчики йдуть за графіком і навіть з випередженням — це принципово, бо в наступному гігаваті потужності більшість будуватимемо своїми силами від ділянки землі до повного запуску. Це додає впевненості у планах на наступний рік. Ми будуємо черговий гігават і стаємо компанією іншого масштабу, а капітал уже є. Платежі у 2026 році перевищать 10 млрд дол., наступного року — ще більше; можемо залучати кредитування під інвестрівневі контракти, маємо сильний баланс і додаткові канали залучення капіталу. Ми впевнені у 2027 році і вже масштабуємося під подальше майбутнє. Індустрія циклічна як і будь-яка інша, ми формуємо бізнес і фінанси, що дає ріст на ринку і стійкість в кризу. Якщо дотримати консервативної стратегії будівництва, наступного року дохід виросте вчетверо, і у четвертому кварталі буде беззбитковість до оподаткування. Нарешті, перспективи бізнесу кращі ніж коли-небудь, віра у справу не змінилася — рухаємось далі. Слово CFO Дадо.

Фінансовий директор Nebius Group Dado: Дякую, Аркадій. Ми закрили потужний третій квартал. Дохід зріс на 571%, основне зростання за рахунок нових потужностей останніх 12 місяців. EBITDA зросла рік до року й квартал до кварталу. Сильніше став і баланс: аванси стали стандартом — очікуємо 10 млрд дол. авансів від клієнтів у 2026 році; довгострокові контракти з Microsoft і Meta підлягають окремому фінансуванню; на кінець кварталу у нас 7,4 млрд у грошах/еквівалентах. Кожна нова ємність дає зростаючий потік операційного cash flow. Почну з фінрезультатів Q3, балансу та потреб фінансування, далі — оновлені прогнози на 2026 й перший погляд на 2027. Якщо не вказано інакше, всі порівняння рік до року.

Дохід. Група: 980,8 млн доларів (+571% р/р, +68% кв/кв). Nebius AI Cloud: 973,8 млн доларів (+643% р/р, 99% усього доходу). УIII кварталі визнано 325 млн доларів неодноразового доходу від asset-light моделей: на старті співпраці з партнером одна частина доходу визнається при деплойменті платформи на майданчик партнера, інша — при введенні потужності в продаж. Зі зростанням asset-light співпраці — такий дохід стане рутинним компонентом бізнесу.

EBITDA. Група — скоригована EBITDA 465,8 млн доларів (торік –5,2 млн, II квартал — 236,2 млн). Рентабельність — 47,5% проти 40,6% у минулому кварталі. Для AI Cloud рентабельність — 53,2% проти 50%. Різниця — інвестиції у Avride й TripleTen.

Баланс і кошти. Аванси стали стандартом: у кворумі контрактів понад 90% із авансами, відсоток авансового покриття зріс проти минулого кварталу щонайменше на 20 пунктів. Доля авансів у капітальних витратах за укладеними контрактами перевищує 100% (у II кварталі — 50-60%), і в Q4 вона продовжує зростати. Аванси покривають усі витрати: GPU, мережу і т.д. Йдеться як про вже працюючі контракти, так і про новобудови — тобто фінансування йде на всю програму. Ми самі вибираємо, скільки і коли потрібно зовнішнього капіталу, що дозволяє нам скористатися можливостями, а не бути заручниками. Фінансуємось там, де це вигідніше, не залежимо від одного каналу. У липні ми залучили 775 млн доларів по лінії asset-backed financing (контракти інвестрівня — під заставу, ставка SOFR +250 б.п.), умови і час залучення — гнучкі; схему можна масштаувати — вже понад 40 млрд доларів таких контрактів. У серпні завершено розміщення конвертованих облігацій на 5,75 млрд; у цьому кварталі через аукціон (ATM) реалізовано 4,6 млн акцій А класу по 229,1 долара, залучено понад 1 млрд доларів, ще 7,6 млн акцій можна буде випустити. ATM — це гнучкий інструмент, а не жорстке зобов’язання.

Капітальні витрати. У кварталі — близько 7,3 млрд доларів, основа — сервери та мережа, а також розвиток власних дата-центрів. Використаємо весь спектр фінансових інструментів.

Прогнози: Оновлено прогноз на 2026 рік і вперше оприлюднено параметри на 2027 рік — в обох випадках використано консервативну методологію щодо темпів запуску майданчиків. 2026: Аркадій зазначив — частину партнерських потужностей перенесено на 2027 рік (second quarter of 2027). Тепер очікується 3–3,2 млрд дол. доходу (раніше — 3–3,4 млрд). Run-rate доходи відображають ту ж динаміку. Тепер прогноз ARR на лютий — понад 7 млрд дол. (ще без повного запуску New Jersey). Надалі прогнозувати ARR не будемо: бізнес стає комплекснішим, показник за місяць не відображає суті, великі контракти чи партнерства можуть давати суттєві коливання. Надалі нашими основними метриками будуть дохід і прибуток до оподаткування. Рентабельність EBITDA на 2026 рік — близько 40%, як і раніше. Капітальні витрати на 2026 рік — приблизно 27 млрд доларів (раніше — 20–25 млрд). Контрактна потужність електрики — як і раніше 5 ГВт на кінець року (>4 ГВт зараз). Попит — найсильніший за всю історію, зміни прогнозу викликані лише зсунутими термінами, не попитом.

Прогноз на 2027 рік: Очікується чотирикратне зростання — до 12–13 млрд доларів доходу, перспектива беззбитковості до оподаткування у четвертому кварталі, амортизація серверів/мереж на 5 років і запуск нових власних майданчиків для доходу з другої половини року. Капітальні витрати: 40–45 млрд доларів, понад 1 ГВт річного приросту потужностей, більшість із яких — власні, а отже ліпша рентабельність, ніж у третіх майданчиків. На підтримку розширення 75–85% капітальних витрат покриють аванси і засоби asset-backed financing під вже укладені великі контракти. У 2027 році очікуємо 17-20 млрд доларів авансів — це не ліміт; обсяги визначаємо, оптимізуючи портфель під ціну, строк і аванси. Баланс компанії здоровий, зовнішній капітал можуть залучати за вигідними умовами. До 2027 року підходимо потужно: зрозуміла траєкторія беззбитковості, чіткий фінансовий план на клієнтах і контрактах, гнучкість розширення. Дотримуємось дисципліни у зростанні. Далі — Q&A.

Сесія запитань-відповідей

Директор з інвесторських відносин Nebius Group Gili Naftalovich: Перше питання від Alex Duval, Goldman Sachs: "Якщо для фінансування знадобиться більше коштів, окрім наявних, наскільки аванси можуть закрити потребу, враховуючи стан боргового ринку?" Відповідає Marc.

Менеджмент Nebius (продажі/комерція) Marc: Дякую, Alex. Відповім одразу і просто — так, ми можемо використовувати аванси для покриття будь-яких додаткових коштів. Додам контекст, щоб зрозуміли роль авансів. Торік ми уклали кілька знакових угод — Microsoft і Meta, обидві з великими авансами; відтоді аванси — основа моделі. Для AI хмари практика отримання авансів стала нормою з першого кварталу цього року; зараз понад 90% контрактів Q3 з авансами. Як ми отримуємо такі аванси? Три фактора: 1) ми вважаємось лідируючою платформою і AI-розробники готові переплачувати за якість і сервіс; 2) ми свідомо не продавали все, щоб отримати кращі умови — вже дотисли і ціни, і аванси; 3) завдяки управлінню витратами авансовий платіж перекриває все більшу частку капзатрат. Вище аванси плюс менші витрати = у Q3 аванси перевищили всі капзатрати. Ще важливо: аванси надходять заздалегідь, до здачі потужностей; вони фінансують і вже діючі потужності. Висновок: авансові механізми створюють значну гнучкість фінансування для бізнесу. Як відзначив Alex, це важливий важіль. Думаю, Ophir додасть ще по темі фінансування через аванси.

Менеджмент Nebius (фінансування/партнерства) Ophir: Дякую, Marc. Ти все вже розкрив, але суть така: коли авансові платежі по контрактах більше ніж капітальні витрати — це дуже вигідна позиція. Ми можемо гнучко міняти портфель між різними типами угод із огляду на ситуацію на ринку капіталу: на високих корпоративних ставках можна запропонувати більше довгострокових контрактів із крупними авансами; якщо ситуація зміниться — будемо виходити на ринок боргу чи інші інструменти для фінансування і більше ємності лишати під спот-короткострокові контракти. У нас максимальна гнучкість вибору. Q3 і навіть Q4 за авансовими потоками дозволяють нам фінансувати бізнес на дуже вигідних умовах.

Gili Naftalovich: Друге питання від Alex Duval: "З огляду на ситуацію у Техасі тощо, як Nebius будує відносини з місцевою владою та громадами? Чи ваша стратегія допомагає знижувати ризики протидії впровадженню?" Відповідає Tom.

Менеджмент Nebius (уряд/громади) Tom: Так. У Техасі поки не працюємо, але по шести штатах, де чи працюємо, чи будуємо, можу сказати: на сьогодні жодних суттєвих впливів від політичної кон’юнктури на графік проектів не спостерігаємо й не очікуємо. Щодо ширших дебатів навколо AI та дата-центрів — питання є у обох партій, але багато з них слушні й ми намагаємось відповідати. Після виборів загального тренду до погіршення не спостерігаємо. Питання виникатимуть і далі — наше завдання відповідати, працювати відкрито й доносити ком’юніті, що ми робимо і які вигоди приносить бізнес. Намагаємось бути прозорими і будемо це продовжувати.

Gili Naftalovich: Далі питання від Rob Oliver, Baird: "Яка фінансова стратегія на 2027-й? Скільки коштів ще необхідно для покриття поточного портфеля замовлень та розширення центрів даних?" Відповідає Dado.

Dado: Дякую, Rob. Marc і Ophir вже деталізували все: ми свідомо створювали продукт і GTM так, щоб аванси перекривали понад 100% капвкладень, і кошти надходили до запуску потужностей. Маса багатомільярдних контрактів інвестрівня — це основа для фінансування під заставу на дуже гарних умовах. Ми, фактично, можемо керувати портфелем між довго/короткостроковими контрактами в основному бізнесі відповідно до ситуації на ринку капіталу: якщо умови не вигідні — більше в довгі контракти (з великими авансами); якщо вигідні — більш агресивно у короткі й спотові. Фінансово ми у дуже сильній позиції.

Gili Naftalovich: Daniel Wang з BNP Paribas питає: "В чому глибинна причина затримки Vineland? У листі акціонерам згадується затримки на кількох майданчиках — де ще є такі випадки?" Відповідає Andrey.

Менеджмент Nebius (операції/інфраструктура) Andrey: Дякую, Daniel. По Vineland причина — електропостачання. Коли ми переключились на рішення з Bloom, планувалася тимчасова підтримка енергією від DataOne під час розгону Bloom; але наприкінці третього кварталу DataOne вирішила вийти з проєкту швидше і виникла "дірка". Bloom вже генерує електроенергію onsite, компресорні станції підключено до мережі, але треба їх ще розігнати.

CEO Аркадій Волож: Додам: як я казав раніше — це не власний майданчик, а партнерський, вони історично ризикованіші. Коли влітку стало зрозуміло, що з дизелем не складається, ми перевели майданчик на Bloom, і вже запустили нову модель. Проєкт затримався на кілька місяців, але зараз у повернутому графіку — енергоживлення забезпечене. Усі інженерні команди — контрагентів, Microsoft і наші — взаємодіють на високому рівні. До речі, це рішення може ще й збільшити енергоможливості майданчика. Попри затримку наш дохід у прогнозі зберігає діапазон.

Gili Naftalovich: Ryan Lountzis, Morgan Stanley Research, питає: "Як ви оцінюєте співвідношення попиту на коротко- і довгострокові ексклюзивні контракти? Як еволюціонує ця структура?" Marc, прошу.

Marc: Дякую, Ryan. Добре питання. Це об’єднує в собі кілька тез, які ми сьогодні обговорювали. Ми прагнемо бути ринковими, тобто повністю відгукуємось на попит — як казав Аркадій, ми отримувачі попиту. Щоб оптимізувати умови, ми розробили низку інструментів отримання цін і сигналів по строках — аукціони, спотове ціноутворення, глибокий діалог із клієнтами про їхні довгострокові плани. Сьогодні у нас є відповідні системи для оперативної зміни пропозиції, щоб оптимізувати поєднання між короткостроковим і довгостроковим попитом. Як по авансах, така ж гнучкість дозволяє нам гнучко перемикатись між різними типами угод щоб максимізувати або поточний дохід, або довгострокову капіталізацію. Дивлячись у майбутнє — на основі концепції Аркадія — ми маємо намір перевести усе це у стандартизовану торгівельну платформу, яка буде керувати портфелем цін і строків для будь-яких клієнтів: від самостійних до великих корпоративних.

Gili Naftalovich: Питання від Tyler Radke, Citi: "Які ключові припущення закладено у попередній прогноз доходу на 2027 рік?" Dado, прошу.

Dado: Дякую, Tyler. Прогноз на 2027 рік — 12–13 млрд доларів; ми досить впевнені у цьому прогнозі. Для досягнення потрібно дві речі: (1) щоб вся потужність вийшла вчасно, (2) щоб її було кому продати. По потужності ми надзвичайно консервативні щодо термінів — і це нас заспокоює. Більшість нового нарощування в 2027 році — це власні майданчики (control in-house), тобто ми керуємо дедлайнами. Якщо навіть піти вперед з потужностями — доход може вийти вищий за прогноз. По попиту: тут ми не сумніваємось — клієнти вже зараз шукають потужності на 2028 рік, а ціни на 2027 рік ростуть, ризиків тут не бачу. Таким чином, ми впевнені у прогнозі.

Gili Naftalovich: Уточнення Tyler: "З початку Q3 обсяг залучених контрактів перевищив 12 млрд дол. TCV, але RPO зріс лише на 3%. Скільки з TCV ще не враховано в RPO? Що стримує збільшення замовлень у балансі?" Marc, ваш коментар.

Marc: Так, Tyler. Поясню навіщо так і як виглядає в динаміці цього кварталу. Ми вже кілька кварталів казали, що можемо продати всю потужність за поточними цінами, у тому числі нові потужності "на майбутнє". Але не було ясності щодо "правильних" умов. Як я раніше казав, ми дізнаємось ціни через аукціони, обговорення довгострокового попиту з клієнтами і відповідно формуємо контракти. На початку вересня ми збільшили ціни й аванси, ввели довші контракти для нового пулу потужності. Підсумок: з початку Q3 клієнти взяли зобов’язань на понад 12 млрд доларів, включаючи багатомільярдні 5-річні контракти. Після укладення 4 великих угод у Q2 — більше подібних угод і розширень із цього сегменту: довші строки, вищі ціни, більші аванси. Кілька контрактів підписані вже після звітного кварталу й будуть враховані наступного разу. Головне — ця динаміка зберігається й у Q4.

Gili Naftalovich: James Kisner, Water Tower Research, питає: "Token Factory був Day 0 партнером Kimi K3 у липні, а у вересні OpenRouter повідомляв, що 72% тижневого обсягу токенів припадає на відкриті вагові моделі. Як ви оцінюєте співвідношення відкритих/закритих моделей на майбутнє? Перехід до відкритих ваг для Nebius — це плюс?" Відповідає Roman.

Менеджмент Nebius (продукти/софти) Roman: Дякую, James. Нагадаю: у Q3 і на початку Q4 ми Day 0-партнер для багатьох моделей, зокрема Meta, Reflection AI, NVIDIA. Справді, adoption відкритих моделей у останні місяці пришвидшився — і це робить AI-масштабування економічно доцільним із якісними надбавками від корпоративних даних. Ми робимо комплекс для підтримки такого переходу. Ми завжди казали, що чим більше різноманітності на ринку — тим для нас краще, і це стосується й відкритих моделей, і спеціалізованих під вузькі задачі й випадки. Чому нам це вигідно? Бо це нарощує базу наших партнерів і розширює створену нами цінність. Чим більше нових продуктів і реальних застосувань AI, тим більший наш внесок у розвиток екосистеми багатомодельних AI-рішень.

Gili Naftalovich: James Fish, Piper Sandler, питає: "Плануєте вводити понад 1 ГВт щороку, при цьому ведете себе обережно за графіками. Які основні вузькі місця між контрактами на енергопостачання й реально доступними клієнтам потужностями? Які основні етапи інвесторам слід відстежувати? Чи змінилися підходи до комунікації щодо термінів?" Пояснить Andrey.

Andrey: Відповідаю. Перше — електропостачання й пов’язані з цим графіки — головні вузькі місця у галузі. 2027 рік для нас ідеяльно змінює картину, бо більшість потужностей під хмару буде збудовано на наших майданчиках, під нашим контролем, а не у партнерів. Тут ризики нижчі, бо ми з самого початку самі розробляємо й розгортаємо інфраструктуру — це Алабама, Міссурі, два у Фінляндії, Пенсильванія, і всі проекти точно будуть дохідними у 2027 р. По цих майданчиках усе йде за графіком, довіра повна. Другий загальновідомий bottleneck — чіпи: GPU, CPU, мережа, storage. Ми тут добре підготовлені: ніколи не було перебоїв, і на 2027 рік усе вже передбачено. Ще з початку 2026 року ми працюємо над R&D і фіксацією постачань, прорахували все наперед. Щодо нового покоління чіпів для 2027 (Vera CPU, Vera Rubin GPU, Groq) — інженерія, тести, порівняльне тестування вже завершені. З точки зору технологій і постачання — ми готові до павер-апу 2027-го. Виконаємо.

Gili Naftalovich: Arsenije Matovic, Wolfe Research, питає: "Розкажіть про 325 млн доларів неодноразового доходу у III кварталі: що дозволило визнати такий обсяг саме зараз за моделлю asset-light? Які перспективи подальшої динаміки?" Відповідає Ophir.

Ophir: Відповідаю. Для нас це велике досягнення, мабуть найкращий результат кварталу. Ми шукаємо й впроваджуємо різні формати партнерства для нарощування потужностей, один із них — asset-light: ми надаємо Nebius-архітектуру на сторонні майданчики. Доход зараховується частково вже на етапі фіксації ресурсів, чипів, архітектури, а решта — коли потужність реально включено в продаж. Це перша така транзакція, а надалі, коли такі співпраці стануть рутиною, ми плануємо враховувати їх у базовому моделі. Важливий момент для прогнозу 2027: як уже казали, ми беремо консервативні припущення, включаючи серйозні затримки навіть у власних майданчиків (де ризики та контроль нас сильніше). Якби ми виходили в терміни, результати були б кращими. Це стосується й кооперації asset-light — доходи по ній у 2027 не враховано в прогнозі, якщо ж вона масштабуватиметься, результат буде кращим.

Gili Naftalovich: Багато питань про співвідношення AI-native і корпоративних клієнтів, зокрема від Rob, Baird: "Можете деталізувати структуру клієнтської бази серед нових підписантів?" Marc, ваша відповідь.

Marc: Так, Rob, дякую. Формально по сегментах ми звітність не ділимо, але можу поділитися деталями. Корпоративний напрям набирає темп, але ще суттєво менший, ніж потенціал ринку в цілому. Важливий опережаючий індикатор, який ми бачимо — це adoption лідируючих платформ і дата-інфраструктур корпоративними гравцями, як згадував Аркадій — у III кварталі укладено багаторічні угоди з Databricks, Datadog, Snowflake, Palantir. Ми реально знаходимось на хвилі enterprise AI. Гарний приклад — Palantir: вони обрали Nebius як основну AI-хмару, об'єднали Token Factory і нашу AI-хмару з власною платформою Foundry, щоб задовольнити потреби суверенного AI великих компаній з відкритими ваговими моделями. Я був на нетворкінг-тренуванні, й корпоративний інтерес до бізнес-автоматизації через AI величезний. Я цілком впевнений у такій динаміці; з іншими платформеними компаніями такі переговори йдуть. Паралельно зростає й adoption серед великих enterprise, які вперше починають співпрацю поза гіперскейлерами, заради інноваційно-проєктної діяльності всередині компаній. Очікую, що найближчі кілька кварталів будемо більше говорити вже про портфель корпоративних клієнтів.

Gili Naftalovich: Michael Donovan, Compass Point Research, питає: "Рентабельність EBITDA без урахування одноразових доходів зросла з 41% у Q2 до 47,5% у Q3. Що було драйвером? Як правильно трактувати ймовірне зниження у Q4 — враховуючи, що план на рік 40% припускає спад у четвертому кварталі на середину 30%-го діапазону?" Dado, прошу.

Dado: Дякую, Michael. Орієнтир на 2026 рік — приблизно 40% margin. За кварталами маржа коливається за рахунок таймінгу: нові майданчики до початку відвантажень приносять уже витрати (оренда, енергія, люди), у третьому кварталі є й разові доходи, які потім не повторюються. Не треба переоцінювати окремий квартал. Mi не даємо квартальних прогнозів, але у 2026 році ми очікуємо близько 40% margin. Щодо Q4 — він містить повний сезонний цикл доданої потужності, додаткових партнерських партій, та нові партії у листопаді, які вже вимагають витрат із випередженням приходу доходу. 2027 року тренд до зростання (збільшення частки власних майданчиків у обсязі, менше платних оренд, контракти за вищими цінами та авансами після III кварталу). Ми впевнені у річному таргеті 40% margin.

Gili Naftalovich: Nehal Chokshi, Northland, питає: "Із 12 млрд доларів TCV у Q3 — який відсоток припадає на AI-native, а який на великі корпоративні контракти?" Далі Marc.

Marc: Дякую, Nehal. Переважна більшість із 12 млрд — це AI-native клієнти, але уточню: більшість із них вже працювали з нами по інших бізнес-напрямках, приходили через аукціони або вже мали потужності для інших задач на платформі. Для всіх спільне швидке зростання. Динаміка таких клієнтів по доходу дуже сильна: вони орієнтуються на масштабування й інтеграцію своїх рішень, ми їм допомагаємо, і віримо у їхній потенціал для майбутнього зростання.

Gili Naftalovich: Ще одне питання: "Щодо software stack — чи є новини? Кажуть, він підвищує рентабельність і є moat від конкурентів". Відповідає Roman.

Roman: Дякую за питання. Щодо Token Factory: він продається по моделі "за токен", як хостингова послуга, має набір SLA, відмінних від інфраструктури GPU-годин. Це підтримка нових моделей День 0, проксіювання, кешування, custom kernels, quantization, інші оптимізації, а також оператор post training й інференс за ним. Це досить новий сервіс, і темпи його розвитку дуже високі. Ми не розбиваємо margin по продукту, але завдяки власній інфраструктурі наші витрати істотно нижчі, ніж у будь-яких GPU-hosted inference-платформ. Як казав Аркадій, це не окремий бізнес: ми рішення для клієнта на всій платформі як він схоче, від тренування до інференсу й інтегрованого workflow. Q3 і початок Q4 — бум токен сервісу. Ми спеціально розгорнули команди маркетингу на завдання великого тренінгу, інференсу і т.д. Клієнти — Revolut, Higgsfield, Applied Compute і т.д. комбінують різні use cases на одній платформі. Token Factory є первинним партнером Day 0 для відкритих моделей і показує топові результати у незалежних тестах (наприклад Artificial Analysis). Швидкість і показники, які ми бачимо у корпоративних навантаженнях, підтверджують це лідерство. Ми допомагаємо клієнтам тренувати й запускати спеціалізовані моделі по різних напрямках: персональні AI-асистенти, генерація коду, довгі enterprise-агенти. Перевага — запуск на найновішому й найпотужнішому GPU у власній інфраструктурі. Ми першими запустимо продукти NVIDIA Groq 3 LPX. Це все завдяки інвестиціям у команду й вертикальному інтегрованому стеку — придбані і вже інтегровані Eigen AI і Clarifai, остання інвестиція Inferize дає суперможливості швидкого завантаження моделей і холодних стартів, що підвищує використання GPU в пікових навантаженнях. Це й є vertical tech — коли все на одній платформі, і клієнт може нарощувати use cases із продукту в продукт. Повний пакет.

Gili Naftalovich: Дякую всім, це кінець конференції.

Оператор: На цьому зустріч закінчено. Дякуємо за участь, можна відключатись.