Lấy Salesforce làm ví dụ, AI thay đổi "mô hình định giá" phần mềm

Trí tuệ nhân tạo đang làm đảo lộn mô hình thu phí đăng ký mà ngành phần mềm đã áp dụng hơn hai thập kỷ qua. Các "ông lớn" phần mềm doanh nghiệp điển hình như Salesforce đang buộc phải chuyển từ mô hình thu phí đăng ký cố định theo số lượng người dùng, sang mô hình tính phí theo mức độ sử dụng hoặc thậm chí dựa trên kết quả kinh doanh thực tế―sự thay đổi này vừa là cơ hội, vừa đầy biến động.

Theo báo Công nghệ The Information ngày 30/8, Giám đốc điều hành Salesforce, Marc Benioff, tuần trước đã cho biết trong cuộc họp với nhà đầu tư rằng công ty hiện cho phép khách hàng doanh nghiệp tự do lựa chọn phương thức trả phí cho sản phẩm AI Agentforce của họ, bao gồm ký kết hợp đồng tùy chỉnh, tính phí dựa trên doanh thu tăng thêm mà AI giúp nhân viên bán hàng đạt được, hoặc tính theo chi phí tiết kiệm được nhờ tự động hóa dịch vụ khách hàng.

"Khách hàng muốn mua và định giá theo các cách khác nhau, đó là điều tôi nhận ra sâu sắc gần đây," Benioff nói. Phát biểu này phản ánh sự bất định sâu sắc của mô hình định giá phần mềm trong kỷ nguyên AI.

Chuyển đổi này đã gây ra chuỗi phản ứng trong ngành. Theo nguồn tin, OpenAI trong vài tháng qua đã bắt đầu cung cấp phương án chỉ thanh toán phí khi AI hoàn thành nhiệm vụ cho một số khách hàng lớn; hai startup quản lý khách hàng Sierra và Fin (trong đó Salesforce đang thâu tóm Fin với giá 3,6 tỷ USD) cũng áp dụng mô hình chỉ tính phí sau khi nhiệm vụ đã hoàn tất; trợ lý lập trình Cognition cam kết nếu không mang lại giá trị kỹ thuật tương ứng với số tiền khách hàng doanh nghiệp bỏ ra sẽ hoàn lại tối đa 10 triệu USD giá trị tín dụng.

Cổ phiếu của Salesforce đã tăng tổng cộng khoảng 23% kể từ sau khi công bố báo cáo tài chính vào tuần trước.

Mô hình đăng ký dần chấm dứt

Việc Salesforce chuyển đổi lần này đánh dấu chính mô hình kinh doanh phần mềm như một dịch vụ (SaaS) mà họ tạo ra đang đối mặt với thách thức căn bản.

Hai mươi lăm năm trước, chính Salesforce là đơn vị dẫn đầu ngành phần mềm chuyển từ mua bản quyền một lần sang thu phí đăng ký dựa trên số nhân viên. Mô hình này giúp doanh nghiệp vừa và nhỏ tiết kiệm chi phí ban đầu, chuyển gánh nặng nâng cấp bảo trì sang nhà cung cấp, mở ra chu kỳ thịnh vượng cho ngành SaaS kéo dài hai mươi năm.

Tuy nhiên, sự trỗi dậy của AI đang đảo ngược logic này. Khi ngày càng nhiều doanh nghiệp sử dụng các AI agent tiên tiến như Claude của Anthropic để xử lý các nhiệm vụ phức tạp liên quan đến ứng dụng như Salesforce, tần suất tương tác trực tiếp giữa nhân viên và ứng dụng giảm xuống, dẫn tới mô hình đăng ký tính phí theo người dùng không còn bền vững.

Benioff thừa nhận, định giá phần mềm đang ở giai đoạn đầy bất định và Salesforce hiện chỉ là kẻ đi theo các startup chứ không phải người dẫn dắt làn sóng thay đổi.

Tiến tới "định giá theo kết quả"

Mô hình mới mà Salesforce đang thử nghiệm hiện tại rất giống với cách làm lâu nay của công ty phân tích dữ liệu Palantir.

Palantir ký hợp đồng tùy chỉnh cao với khách hàng doanh nghiệp, kết hợp phí cố định với khoản phí dựa trên mức độ sử dụng và kết quả kinh doanh. Benioff cho biết, mô hình định giá linh hoạt này đã giúp Salesforce "ký được những hợp đồng rất lớn" và chỉ ra rằng nhà cung cấp có thể "định giá rất cao cho sản phẩm"—mức tăng trưởng doanh thu mạnh mẽ của Palantir trong năm qua chứng tỏ nhận định này.

Benioff giải thích thêm về các cấp độ ông hiểu về "định giá theo kết quả":

"Chúng tôi không chỉ muốn nói 'gọi được bấy nhiêu cuộc thì thu 2 đô', mà còn muốn có thể nói 'chúng tôi giúp anh tăng ngần này doanh thu nên thu 2 đô, vì anh đã kiếm thêm 20 hoặc 40 đô nhờ chúng tôi'."

Điều này nghĩa là mục tiêu của Salesforce là gắn doanh thu của họ sâu sắc với kết quả kinh doanh của khách hàng thay vì chỉ dừng lại ở mức tính phí theo tác vụ hoàn thành.

Claudeforce: Bố trí mới trên mặt trận mới

Trước áp lực từ các đối thủ AI gốc như Anthropic, tuần trước Salesforce đã ra mắt Claudeforce—dịch vụ cho phép khách hàng sử dụng Claude để hoàn thành một loạt nhiệm vụ liên quan đến ứng dụng Salesforce mà không cần tương tác trực tiếp với các ứng dụng này.

Theo nguồn tin, Salesforce dự định xây dựng cơ chế lợi nhuận thông qua Claudeforce: mỗi khi AI bên thứ ba truy cập vào dữ liệu trong ứng dụng Salesforce, công ty đều được hưởng lợi; khách hàng phải nâng cấp lên tầng đăng ký cao hơn mới sử dụng được tính năng này.

Cách bố trí này mang mục tiêu chiến lược là: ngay cả khi người dùng không còn trực tiếp sử dụng giao diện Salesforce, công ty vẫn giữ vai trò trung tâm ở lớp dữ liệu trong hệ sinh thái AI, biến rủi ro mất người dùng thành nguồn lợi nhuận mới.

Tranh cãi về quy tắc quy kết: nguy cơ tiềm tàng của mô hình mới

Báo cáo cho biết mô hình định giá theo kết quả trên lý thuyết rất hấp dẫn nhưng khi triển khai thực tiễn có thể gây tranh cãi về quy tắc quy kết lợi ích.

Nhà cung cấp dịch vụ thanh toán Stripe đã ban hành hướng dẫn, nhấn mạnh rằng chuyển đổi doanh số hoặc kết quả kinh doanh khác "có thể bắt nguồn từ việc điều chỉnh sản phẩm, hoạt động tiếp thị, hoặc yếu tố mùa vụ" chứ không chỉ là đóng góp của phần mềm.

"Nếu quy tắc quy kết không rõ ràng, khách hàng có thể tranh cãi liệu kết quả đó có nên được tính cho nhà cung cấp phần mềm hay không," Stripe nhận định.

Rủi ro này không phải là chưa có tiền lệ. Công ty giám sát phần mềm Splunk từng chứng kiến doanh thu giảm thời kỳ chuyển từ mô hình cấp phép sang đăng ký. Giới phân tích cho rằng, kết quả của thử nghiệm định giá lần này sẽ quyết định phần lớn liệu những công ty phần mềm kỳ cựu như Salesforce có thể tự đổi mới mình trước làn sóng AI hay không.