米国の中小企業がSalesforceの「サブスクリプション解約ブーム」を巻き起こし、AIを活用して自社ソフトを構築しコストを大幅に削減

著者 | 李佳

      編集 | ハードAI

米国の複数の小規模企業はAIプログラミングツールを活用してSalesforceなど従来型のエンタープライズソフトウェアを離脱、毎年数万から数十万ドルのコストを削減し、SaaS産業の長期成長論理に対する投資家の懸念を一層高めています。

最近、The Informationの報道によれば、過去半年間、少なくとも従業員数20～70名の5社以上のスタートアップおよび小規模企業が、SalesforceやHubSpotとの契約を終了し、Anthropic、Lovable、ReplitなどのAIツールを用いて自社で代替アプリを開発、大幅なコスト削減を実現しました。この流れは現時点ではまだ小規模顧客に限られていますが、すでに従来のエンタープライズソフトウェア事業者が過去10年以上維持してきた高成長を保てるかについて疑問を投げかけています。

SalesforceやServiceNowなどエンタープライズソフトウェア大手は守りの姿勢を取りつつ、一方で顧客の継続契約率の安定を強調し、もう一方で「企業とAI大規模モデルをつなぐ不可欠なミドルレイヤー」としての自社の地位強化に努めています。

しかし、AnthropicやPalantirを代表とするAIネイティブ企業の成長速度はこれら伝統的ソフトベンダーを著しく上回っており、「SaaSpocalypse（SaaS終焉）」に関する議論も高まっています。

小企業の「脱出」事例：百万単位のコストが数千ドル規模に圧縮

具体的なケースが、このトレンドの規模やスピードを示しています。

アトランタの不動産投資運用会社Greenleaf Management（従業員約55名）は、これまでSalesforceにサブスクリプション料を支払うだけでなく、Salesforceアカウントの保守のためにフルタイム1名と外部コンサル1名も雇用していました。

同社パートナーのDave Codreaによると、ReplitとClaude Codeを使いカスタムアプリを開発し、SalesforceのCRM機能を代替、また不動産ソフトEntrataやYardiの契約からも撤退し、年間約10万ドルの節約、新アプリの月次保守コストは約300ドルのみです。

シアトルのプロアメフトチームSeawolvesのオーナーAdrian Balfourは、70名チームのうち4人のエンジニアがClaude Codeで4ヶ月かけてアプリを作成し、Salesforce CRMとチケットシステムAXSに取って代わり、ソフト費用は約10万ドル削減、今年3月のシーズン開始以来売上高は前年同期比で約25％増加しました。

サウスカロライナ州の医療ソフト企業Hank AI（フルタイム24名）は今年1月、Salesforceとの年間4万ドル契約の更新を行わず、Claude Codeで自社アプリを構築、年額約500ドルを見込んでいます。ユタ州のAtonom（45名）も同様に1月にSalesforceの4万ドル年間契約をやめ、LovableでカスタムCRMを構築、年間運用コストはわずか1200ドルの見込みです。

大手企業も試行中だが、ハードルはより高い

こうした潮流は小規模企業に限ったものではなく、一部の大企業も同様のアプローチを模索していますが、はるかに複雑な課題に直面しています。

フランスのバイオ製薬大手Sanofi（従業員約7.5万人）のCDO Emmanuel Frenehard氏は、ServiceNowの利用削減を進めつつ、Claude CodeやCursorでAIエージェントを構築、ユタ州のスタートアップElementumのソフトやSnowflakeストレージのデータを使い、故障レポートなどを処理していると述べています。

Sanofiの狙いは現在ServiceNowや他ソフト、アウトソース企業が担う業務の80％を他に移管し、年間少なくとも1,000万ドルの節減です。ただしFrenehard氏は、この改革が社内で「相当な抵抗に遭遇している」とも明かしています。

ITコンサルLokaのCEO Bobby Mukherjee氏は、ごく一部の顧客が自社AIによる代替手段でソフトコストを40～80％削減したとしつつ、通常は既存SaaSを維持すべき（理由は、置き換えの工程が遅く、「本来事業上重要な差別化活動」から開発資源を奪うから）とアドバイスしています。

「多くの場合、賢明なやり方は既存システム上での開発だ」と強調し、「HubSpotやSalesforceの終焉を真面目に予測している人はいない」と述べています。

SaaS大手の反論：エンタープライズ級の信頼性は「vibe coding」では代用不可

外部からの懐疑を受け、Salesforceなど伝統的ソフト企業は自社ビジネスモデルの優位性に積極的に反論、契約更新の数字も根拠として提示します。

Salesforceの社長Srini Tallapragada氏は昨年秋の投資家カンファレンスで「企業顧客は皆DIYにトライしたが、“vibe coding”ではエンタープライズ級の信頼性とセキュリティは実現できない」と認識していると述べました。ServiceNowも「多くの顧客は利用範囲を拡大しており、離脱していない」、今年Q1での97％の契約更新率を証拠とし、近年その数値が安定していると強調しています。

ただしこのストーリーへの市場の信頼も盤石とは言えません。The Informationの過去レポートでは、OpenAI幹部が今年初の投資家向けデモで、「将来的に同社製品はSalesforce、Workday、Adobe、Atlassianのソフトに取って代わる可能性」を示唆しました。

その一方で、一部大企業はAnthropicなどAIベンダーへの予算を増やしつつ、伝統的エンタープライズソフトベンダーとの契約期間を短縮したり、より有利な条件を求める方向に動いています。

真の置き換えコスト：データ移行はいまだ最大の壁

小規模企業の置き換え事例は注目を集めていますが、専門家は大規模移行に伴う技術的・組織的障害は過小評価できないと指摘します。

Bobby Mukherjee氏によれば、エンプラソフトの「真の総所有コスト」は通常表示価格の4倍ですが「完全な置き換えは最終手段」とも述べます。Salesforceなどプラットフォームのコアなロックイン力は、企業が長年蓄積してきたカスタムコード（ワークフロー）にあり、製品カタログ、価格、顧客コミットメントまで多岐にわたる情報を追跡し、多くの大企業はこれらのワークフロー保守専任チームも雇用しており、移行コストをさらに押し上げています。

企業向け旅行管理アプリEngineの幹部Demetri Salvaggio氏は、自社は従業員約1000名でSalesforceの10年来顧客であり、もし移行する場合は最低1年かかると見積もり、現時点で離脱計画はないと語っています。

投資家にとって、現時点で中核的な疑問は：AIプログラミングツールの能力が向上すれば、この流れが小規模企業から中大規模の顧客層にも波及するかという点です。もしAIがプログラミングや大規模データベース処理で進化し続けた場合、SaaSベンダーの大口顧客に対する影響力も同様に脅かされることになります。