Mengambil contoh Salesforce, AI mengubah "model penetapan harga" perangkat lunak

Kecerdasan buatan sedang mengubah logika pembayaran berlangganan yang telah digunakan oleh industri perangkat lunak selama lebih dari dua puluh tahun. Raksasa perangkat lunak perusahaan seperti Salesforce terpaksa beralih dari model biaya langganan tetap per jumlah pengguna, menjadi pembayaran berdasarkan penggunaan hingga pada hasil bisnis nyata—perubahan ini merupakan peluang sekaligus penuh ketidakpastian.

Menurut laporan media teknologi The Information tanggal 30 Agustus, CEO Salesforce Marc Benioff mengatakan dalam konferensi telepon dengan investor minggu lalu bahwa perusahaan kini mengizinkan klien perusahaan memilih metode pembayaran produk AI mereka, Agentforce, termasuk menandatangani kontrak yang dikustomisasi, dikenakan biaya berdasarkan peningkatan pendapatan yang dihasilkan AI bagi tenaga penjual, atau penghematan biaya melalui layanan pelanggan otomatis.

"Klien ingin membeli dan menetapkan harga dengan cara yang berbeda, inilah yang baru-baru ini saya sadari secara mendalam," kata Benioff. Pernyataan ini mencerminkan ketidakpastian mendalam dalam model penetapan harga perangkat lunak di era AI.

Perubahan ini telah memicu efek domino di industri. Dilaporkan, sumber yang mengetahui masalah ini mengungkapkan, OpenAI dalam beberapa bulan terakhir telah mulai menawarkan opsi pembayaran kepada beberapa klien besar hanya setelah tugas AI selesai; perusahaan rintisan manajemen klien Sierra dan Fin (di mana Salesforce akan mengakuisisi Fin dengan nilai 3,6 miliar USD) juga menerapkan model pembayaran hanya setelah tugas terselesaikan; asisten pemrograman Cognition menjanjikan, jika tidak dapat memberikan hasil kerja yang setara dengan nilai yang dibayarkan klien perusahaan, akan menawarkan potongan harga hingga 10 juta USD.

Harga saham Salesforce telah naik sekitar 23% sejak laporan keuangan minggu lalu dirilis.

Akhir dari Model Berlangganan

Transformasi Salesforce ini menandai bahwa model bisnis perangkat lunak sebagai layanan (SaaS) yang dulu mereka ciptakan sendiri kini menghadapi tantangan mendasar.

Dua puluh lima tahun lalu, Salesforce lah yang memimpin pergeseran bersejarah industri perangkat lunak dari model beli putus menjadi langganan berdasarkan jumlah karyawan. Model ini menurunkan biaya awal bagi UKM serta memindahkan beban pemeliharaan dan pembaruan perangkat lunak ke penyedia, yang pada akhirnya membuka jalan bagi dua dekade masa kejayaan industri SaaS.

Namun, kemunculan AI membalikkan logika ini. Seiring perusahaan semakin banyak menggunakan AI canggih seperti Claude dari Anthropic untuk mengelola tugas kompleks dalam aplikasi seperti Salesforce, frekuensi interaksi langsung karyawan dengan aplikasi tersebut menurun, sehingga model langganan per pengguna pun kehilangan dasarnya.

Benioff mengakui, penetapan harga perangkat lunak kini berada pada masa penuh ketidakpastian, dan Salesforce sedang mengikuti langkah inovasi startup, bukan menjadi pemimpin perubahan.

Beralih ke “Penetapan Harga Berbasis Hasil”

Model baru yang kini dieksplorasi Salesforce sangat mirip dengan praktik lama perusahaan perangkat lunak analitik data, Palantir.

Palantir menandatangani kontrak yang sangat dikustomasi dengan klien perusahaan, menggabungkan biaya tetap dengan pembayaran berdasarkan penggunaan dan hasil bisnis. Benioff menyatakan, fleksibilitas ini telah membantu Salesforce "menandatangani kesepakatan dengan nilai sangat besar", dan menambahkan bahwa penyedia dapat “menetapkan harga produk dengan sangat tinggi" di bawah model ini—kenaikan pesat pendapatan Palantir selama setahun terakhir menjadi buktinya.

Benioff selanjutnya menjelaskan lapisan dari konsep "penetapan harga berbasis hasil":

"Kami tidak hanya ingin berkata 'sudah melakukan sekian banyak panggilan telepon, jadi tagih 2 dolar', kami ingin bisa bilang 'kami membantu meningkatkan pendapatan Anda sekian banyak, jadi kami tagih 2 dolar, karena kami membantu Anda menghasilkan 20 atau 40 dolar'."

Ini berarti Salesforce menargetkan keterikatan erat antara keuntungannya dan hasil bisnis klien, alih-alih hanya mengandalkan pengukuran berbasis tugas yang telah selesa.

Claudeforce: Strategi Baru di Medan Persaingan Baru

Menghadapi tekanan dari pesaing AI asli seperti Anthropic, Salesforce pekan lalu meluncurkan Claudeforce—layanan yang memungkinkan klien menggunakan Claude untuk menyelesaikan banyak tugas terkait aplikasi Salesforce secara langsung, tanpa perlu interaksi manual dengan aplikasi tersebut.

Menurut sumber yang mengetahui rencana ini, Salesforce berencana membangun mekanisme monetisasi lewat Claudeforce: setiap kali AI pihak ketiga mengakses data dalam aplikasi Salesforce, Salesforce bisa mendapat keuntungan; klien harus meningkatkan ke tingkat langganan yang lebih tinggi untuk mengaktifkan fitur ini.

Tujuan strategis ini adalah, meski pengguna tidak lagi menggunakan antarmuka Salesforce secara langsung, perusahaan tetap memegang peran sentral pada lapisan data dalam ekosistem AI, mengubah risiko kehilangan pengguna menjadi sumber pendapatan baru.

Kontroversi Atribusi: Potensi Risiko Model Baru

Dilaporkan, meski model penetapan harga berbasis hasil punya daya tarik secara teori, namun pada praktiknya bisa memunculkan perdebatan atribusi yang rumit.

Penyedia layanan pembayaran Stripe telah mengeluarkan panduan terkait, menegaskan bahwa konversi penjualan atau hasil bisnis lain "bisa saja disebabkan perubahan produk, aktivitas pemasaran, atau faktor musiman", bukan karena perangkat lunak semata.

"Kecuali aturan atribusi ditetapkan secara jelas, klien bisa saja berdebat apakah hasil tersebut memang layak dikreditkan kepada penyedia perangkat lunak," kata Stripe.

Risiko ini bukan tanpa preseden. Perusahaan pemantauan perangkat lunak Splunk sempat mengalami penurunan pendapatan saat beralih dari model lisensi menuju berlangganan. Analisis menilai, percobaan penetapan harga kali ini kemungkinan besar akan sangat menentukan apakah perusahaan perangkat lunak legendaris seperti Salesforce mampu bertahan dan bertransformasi di bawah hantaman gelombang AI.