a16z: Nowe podejście do mierzenia wzrostu kryptowalut

Chainfeeds Wprowadzenie:

Jak oceniasz sukces i wzrost swojego protokołu kryptowalutowego lub produktu? W branży krypto, zwłaszcza w kontekście L1, L2 i różnego rodzaju protokołów, strategie ekspansji rynkowej wciąż są w fazie rozwoju. Niektóre wskaźniki są niedostępne, niektóre tracą na znaczeniu, a wiele z nich wymaga ponownego przemyślenia z uwzględnieniem specyfiki blockchaina.

Źródło artykułu:

Autor artykułu:

a16z

Poglądy:

a16z: W świecie Web2 istnieją dojrzałe metody mierzenia wzrostu produktu, jednak w świecie krypto, zwłaszcza w kontekście L1, L2 i różnych protokołów, definicja wzrostu i system wskaźników wciąż są eksplorowane. Różne typy produktów mają wyraźnie odmienne wskaźniki wzrostu. Dla L1 i L2 wzrost często zależy od społeczności i ekosystemu deweloperów, a kluczowe są miesięcznie aktywne adresy (MAAs) oraz liczba aplikacji. Jeśli liczba adresów rośnie, ale liczba aplikacji nie, może to oznaczać jedynie pojedynczą popularną aplikację lub spamowy ruch; idealnie, oba wskaźniki powinny rosnąć równolegle. Dla protokołów DeFi kluczowe są użytkownicy, wolumen transakcji oraz całkowita wartość zablokowana (TVL) lub całkowite zabezpieczone aktywa (TVS). Choć wskaźnik TVL jest kontrowersyjny, w połączeniu z innymi wskaźnikami daje globalny obraz. Niektórzy założyciele liczą także koszt kapitału, czyli subsydia i zachęty potrzebne do osiągnięcia określonego TVL, porównując je z opłatami generowanymi przez protokół, aby ocenić ich racjonalność. Projekty infrastrukturalne lub przypominające SaaS skupiają się bardziej na wzroście liczby klientów i przychodów z linii produktów, na przykład platforma deweloperska Alchemy podkreśla wskaźniki retencji przychodów brutto (GRR) i netto (NRR), które odzwierciedlają przywiązanie do produktu i zdolność klientów do generowania stałych przychodów. Logika wzrostu portfeli i gier jest podobna do SaaS, częściej stosuje się wskaźniki takie jak dzienne aktywne adresy (DAAs), dzienni użytkownicy transakcyjni (DTUs), średni przychód na użytkownika (ARPU). Jeśli w grę wchodzą tokeny, należy także brać pod uwagę cenę tokena i rozkład posiadaczy, a wybór zależy od celu – czy chcemy więcej drobnych posiadaczy, czy przyciągnąć wieloryby. Podsumowując, każdy typ produktu na różnych etapach i przy różnych strategiach powinien wybierać najbardziej odpowiednie wskaźniki do oceny wzrostu i kondycji. W branży krypto tradycyjne kluczowe wskaźniki SaaS – koszt pozyskania klienta (CAC), wartość życia klienta (LTV) i średni przychód na użytkownika (ARPU) – pozostają ważne, ale wymagają redefinicji. CAC można podzielić na mieszany CAC, czyli całkowity koszt pozyskania podzielony przez liczbę nowych użytkowników, co odzwierciedla średni koszt ogólny; oraz płatny CAC, który obejmuje tylko płatne kanały pozyskania. Zwłaszcza w krypto wiele zespołów na wczesnym etapie polega na airdropach lub nagrodach, a brak oceny ich skuteczności może prowadzić do marnowania zasobów. Obliczając CAC, należy uwzględnić nie tylko reklamy, sponsoring i materiały marketingowe, ale także tokenowe zachęty skierowane do konkretnych portfeli czy nagrody na platformach zadaniowych (takich jak Galxe, Layer3). LTV mierzy wkład użytkownika w całym cyklu relacji, ale w krypto użytkownik to często adres portfela, a jedna osoba może mieć ich wiele. Dlatego LTV można rozumieć jako wkład pojedynczego portfela w wartość protokołu, np. udział w TVL. Wskaźnik LTV:CAC służy do oceny efektywności pozyskiwania użytkowników. W tradycyjnym SaaS stosunek 3:1 uznaje się za zdrowy, ale w krypto nie ma jeszcze jasnych standardów, a szczególną uwagę należy zwrócić na zniekształcenia danych przez programy nagród lub punktów. Idealnie, zachęty służą tylko do wstępnego przyciągnięcia użytkowników, a później zostają oni dzięki wartości produktu, co prowadzi do spadku CAC, wzrostu LTV i poprawy wskaźnika. Te wskaźniki razem tworzą punkt odniesienia do oceny efektywności wzrostu. Po określeniu kluczowych wskaźników należy je przełożyć na lejek wzrostu w kontekście krypto. Od etapu świadomości, zwiększanie rozpoznawalności marki pozostaje głównym celem. Należy wtedy mierzyć zasięg i CAC, rozróżniając krótkoterminowe zainteresowanie od długoterminowego. Kanały pozyskania w krypto mają swoją specyfikę: KOL-e i liderzy opinii, jeśli są zgodni z projektem, mogą wywierać realny wpływ; reklamy są ograniczone przez polityki i czujność społeczności, ale częściej pojawiają się na X, Reddit, App Store, Farcaster; programy poleceń i afiliacyjne są skuteczniejsze dzięki możliwości weryfikacji on-chain i natychmiastowego rozliczania. Na etapie rozważania kluczowa jest edukacja – produkty krypto są złożone, użytkownicy potrzebują głębokiego wyjaśnienia kwestii bezpieczeństwa, zarządzania, tokenomiki, a deweloperzy polegają na dokumentacji technicznej i tutorialach. Na etapie konwersji liczy się, czy użytkownik wykonał docelową akcję (np. pobrał portfel, kupił token), co jest trudne do przypisania, ale transparentność danych on-chain daje nowe możliwości. Zaangażowanie i retencja użytkowników po konwersji decydują o długoterminowej wartości – należy śledzić głosowania w zarządzaniu, dyskusje społecznościowe, aktywność on-chain. Wyzwanie retencji polega na tym, że użytkownicy przyciągnięci airdropami mogą gwałtownie wzrosnąć, ale szybko odpłynąć, dlatego trzeba zdefiniować idealnego użytkownika i na tej podstawie mierzyć retencję. Retencja bezpośrednio napędza wzrost LTV i poprawia LTV:CAC; odpływ (Churn) należy ograniczać poprzez identyfikację punktów tarcia i precyzyjny remarketing. Ostatecznie wzrost w krypto nie polega na kopiowaniu Web2, lecz na budowaniu nowej ramy z uwzględnieniem specyfiki blockchaina; poza danymi należy także zwracać uwagę na atmosferę społeczności, nastroje użytkowników i jakościowy feedback kluczowych użytkowników, bo to one najwcześniej pokazują, czy produkt rzeczywiście znalazł swoje miejsce na rynku. [Oryginał w języku angielskim]