a16z : Une nouvelle approche pour mesurer la croissance des crypto-monnaies

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Comment évaluer le succès et la croissance de votre protocole ou produit crypto ? Dans le domaine des cryptomonnaies, en particulier à travers les L1, L2 et divers protocoles, les stratégies d’expansion du marché sont encore en cours d’élaboration. Certains indicateurs sont inaccessibles, d’autres ont perdu de leur importance, et de nombreux indicateurs doivent être repensés à la lumière des spécificités de la blockchain.

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a16z : Dans le domaine Web2, il existe des méthodes éprouvées pour mesurer la croissance d’un produit, mais dans l’univers crypto, notamment à travers les L1, L2 et divers protocoles, la définition de la croissance et le système d’indicateurs restent à explorer. Les indicateurs de croissance diffèrent nettement selon le type de produit. Pour les L1 et L2, la croissance dépend souvent de la communauté et de l’écosystème de développeurs, le nombre d’adresses actives mensuelles (MAAs) et le nombre d’applications étant des éléments clés. Si le nombre d’adresses augmente sans que celui des applications ne suive, cela peut simplement refléter une application populaire unique ou du trafic de faible qualité ; l’idéal est que les deux progressent en parallèle. Pour les protocoles DeFi, l’essentiel réside dans les utilisateurs, le volume de transactions ainsi que la valeur totale verrouillée (TVL) ou la valeur totale sécurisée (TVS). Bien que le TVL soit un indicateur controversé, il offre, combiné à d’autres métriques, une vue d’ensemble. Certains fondateurs calculent également le coût du capital, c’est-à-dire les subventions et incitations nécessaires pour attirer un certain TVL, et évaluent si cela est raisonnable par rapport aux frais générés par le protocole. Pour les projets d’infrastructure ou assimilés à du SaaS, l’accent est mis sur la croissance de la clientèle et du chiffre d’affaires, par exemple la plateforme de développement Alchemy met en avant le taux de rétention des revenus (GRR) et le taux de rétention nette des revenus (NRR), qui reflètent l’adhésion au produit et la capacité des clients à générer des revenus de façon continue. La logique de croissance des portefeuilles et des jeux est également similaire au SaaS, avec des indicateurs tels que les adresses actives quotidiennes (DAAs), les utilisateurs quotidiens de transactions (DTUs), ou le revenu moyen par utilisateur (ARPU). S’il y a des tokens impliqués, il faut aussi considérer le prix du token et la distribution des détenteurs, selon l’objectif : attirer davantage de petits détenteurs ou séduire les whales. En résumé, chaque type de produit, à chaque étape et selon la stratégie, doit choisir les indicateurs les plus adaptés pour mesurer sa croissance et sa santé. Dans le domaine crypto, les indicateurs clés du SaaS traditionnel — coût d’acquisition client (CAC), valeur vie client (LTV) et revenu moyen par utilisateur (ARPU) — restent importants, mais nécessitent d’être redéfinis. Le CAC peut être divisé en CAC mixte, soit le coût total d’acquisition divisé par le nombre total de nouveaux utilisateurs, reflétant le coût moyen global ; et le CAC payant, qui ne prend en compte que les canaux payants. Dans la crypto, de nombreuses équipes s’appuient au début sur des airdrops ou des incitations, et sans mesurer leur efficacité, elles risquent de gaspiller des ressources. Le calcul du CAC inclut non seulement la publicité, les sponsors et le matériel marketing, mais aussi les incitations en tokens pour des portefeuilles spécifiques ou les récompenses sur des plateformes de missions (comme Galxe, Layer3). Le LTV mesure la contribution d’un utilisateur sur l’ensemble de la relation, mais dans la crypto, l’utilisateur est souvent une adresse de portefeuille, et une personne peut en posséder plusieurs. Ainsi, le LTV peut être compris comme la contribution d’un portefeuille individuel à la valeur du protocole, par exemple sa part dans le TVL. Le ratio LTV:CAC sert à évaluer l’efficacité de l’acquisition. Dans le SaaS traditionnel, un ratio de 3:1 est considéré comme sain, mais il n’existe pas encore de référence claire dans la crypto, et il faut particulièrement surveiller la distorsion des données due aux programmes d’incitation ou de points. Idéalement, les incitations ne servent qu’à attirer les utilisateurs au départ, puis ceux-ci restent pour la valeur du produit, ce qui fait baisser le CAC, augmenter le LTV et améliorer progressivement le ratio. Ces indicateurs constituent ensemble la base d’évaluation de l’efficacité de la croissance. Une fois les indicateurs clés définis, il faut les transposer dans le contexte crypto au sein d’un funnel de croissance. Dès la phase de sensibilisation, accroître la notoriété de la marque reste l’objectif principal. Il faut alors mesurer la portée et le CAC, en distinguant l’intérêt à court terme de l’engagement à long terme. Les canaux d’acquisition dans la crypto ont leurs spécificités : les KOL et leaders d’opinion, s’ils sont en phase avec le projet, peuvent avoir un impact réel ; la publicité, limitée par les politiques et la vigilance de la communauté, est plus courante sur X, Reddit, App Store, Farcaster, etc. ; les programmes de parrainage et d’affiliation sont plus efficaces grâce à la vérifiabilité on-chain et au règlement instantané. À l’étape de considération, l’éducation est cruciale : les produits crypto sont complexes, les utilisateurs ont besoin d’explications approfondies sur la sécurité, la gouvernance, la tokenomics, et les développeurs s’appuient sur la documentation technique et les tutoriels. La phase de conversion s’intéresse à la réalisation des actions cibles (téléchargement d’un portefeuille, achat de tokens), l’attribution étant difficile, mais la transparence des données on-chain ouvre de nouvelles possibilités. L’engagement et la rétention des utilisateurs après conversion déterminent la valeur à long terme, avec une attention portée au vote de gouvernance, aux discussions communautaires, à l’activité on-chain, etc. Le défi de la rétention réside dans le fait que les utilisateurs attirés par les airdrops peuvent générer un pic à court terme mais partir rapidement, d’où la nécessité de définir l’utilisateur idéal et de mesurer en conséquence. La rétention fait directement monter le LTV et améliore le ratio LTV:CAC ; la perte (churn) doit être atténuée en identifiant les points de friction et en menant des campagnes de remarketing ciblées. En définitive, la croissance ne consiste pas à copier le Web2, mais à créer un nouveau cadre adapté aux spécificités on-chain ; au-delà des données, il faut aussi accorder de l’importance à l’ambiance communautaire, au ressenti des utilisateurs et aux retours qualitatifs des utilisateurs clés, car ce sont souvent eux qui révèlent en premier si le produit a réellement trouvé son market fit. [Texte original en anglais]